244x bekeken

<Wim Nieland> Als ik het lokale sufferdje opensla of een online advertentie tegenkom, slaat de irritatie toe door lokkende teksten als: “Vraag nu gratis uw vrijblijvende offerte aan!”. Natuurlijk zijn dit business-to-consumer reclame-uitingen: die werken met een commerciële pull-strategie. Zo veel mogelijk verkopen op een efficiënte manier. En als er ruis op de lijn komt, dan wil je er als verkoper zonder gedoe van afkunnen.

Maar bij B2B (bedrijven) en B2G (overheid) werkt het anders. Verkopers streven ook daar, vanzelfsprekend, efficiency na. Gratis een vrijblijvende offerte opvragen? Alsof ik zou betálen om een commerciële aanbieding te krijgen… Zij willen toch wat aan mij verkopen? En hoezo vrijblijvend? Als inkoper wil je juist géén vrijblijvend aanbod, maar één waarvan de voorwaarden in een overeenkomst vast staan.

De vanzelfsprekendheid van de kosteloze offerte staat echter onder druk. De overheid publiceerde twee jaar geleden een handreiking voor het compenseren van ondernemers voor het indienen van een offerte. Sinds dit jaar mogen overheden tenderkostenvergoedingen op voorhand zelfs niet meer uitsluiten. In hoeverre inkopers de tenderkostenvergoeding in de praktijk echt gebruiken is - ondanks toezeggingen van de Staatssecretaris aan de Tweede Kamer - nog niet systematisch onderzocht. Je ziet al wel een enkele keer dat ‘disproportionele tenderkosten’ worden vergoed. Ook als een aanbesteding, door toedoen van de overheid, niet wordt gegund. Overheidsinkopers en beleidsmakers worstelen ermee. Waar houdt het normale ondernemersrisico op en begint het disproportionele? En in hoeverre moet de overheid het MKB op deze manier stimuleren?

Kees Tazelaar benoemt in zijn artikel van februari 2020 in Deal! (Inkopen vanuit de bedoeling) een aantal stappen om organisaties in hun inkoopvolwassenheid te laten groeien: van inkoopgedreven, via businessgedreven naar waardegedreven inkoop. Zaken doen vanuit wantrouwen leidt tot opportunisme; zaken doen vanuit vertrouwen tot (maatschappelijke) waardecreatie. In dialoog blijven met de markt voegt waarde toe.

Door soms een tenderkostenvergoeding toe te kennen (en niet te blijven hangen op “op voorhand niet uitsluiten”), toont de opdrachtgever haar volwassenheid: de bereidheid te streven naar waardecreatie en te handelen vanuit de bedoeling. Enerzijds moet offertes maken om daarvoor betaald te worden geen businessmodel an sich worden. Anderzijds voegen “gratis en vrijblijvende offertes” weinig waarde toe. Ik hoop dat het onderzoek naar de toepassing van de tenderkostenvergoeding alsnog snel wordt uitgevoerd. Daarna kunnen we vaststellen of er een relatie is met de inkoopvolwassenheid en toegevoegde waarde voor de opdrachtgever. Mijn gut feeling zegt van wel!

Free
Wim Nieland

Wim Nieland

director business development bij AevesBenefit

Afbeelding Pixabay