316x bekeken

Als er iets is wat de Corona-crisis ons duidelijk maakt, is het dat inkoop primair gaat over het realiseren van beschikbaarheid; niet over geld en besparen. Zou dit dan eindelijk een eind kunnen maken aan de hardnekkige traditionele positionering van het inkoopvak vanuit financieel perspectief?

Fred Wittmaekers

Nog wekelijks lees ik op LinkedIn een frustratie artikel van een inkoper die roept dat inkoop belangrijk gevonden moet worden omdat het zoveel 'spend managed'. Of omdat inkoop zo’n enorme 'bottom-line impact' heeft; een Euro bespaard, is een Euro winst! We kennen allemaal de Dupont-analyse toch nog wel? Om over de holy-grail van inkoop, de spend analyse en de gekoppelde Pareto-analyse, waarbij de inkoopaandacht bepaald wordt door de hoeveelheid geld die we er aan uitgeven, nog maar te zwijgen.

Zelfs deze week viel het vakblad van de inkopers, de Deal, hier op de mat. Met als grote kop op de voorpagina ‘Grip op dure medicijnen’ en hoe daardoor ‘strategische inkoop ontluikt in de ziekenhuizen’. Volgens mij sla je qua positionering van inkoop de plank volledig mis. Ik krijg namelijk niet het gevoel dat ‘dure medicijnen’ op dit moment hot topic zijn in Zorgland. Juist het tegenovergestelde eigenlijk. Liever een beschikbaar ‘duur’ mondkapje of beademingsapparaat, dan een ‘goedkopere’ die nog ergens in China ligt te wachten.

Waar, in een niet al te lang verleden, inkoopsamenwerkingsverbanden in de zorg toch vooral de mantra ‘betaalbare zorg’ hanteerden om hun initiatieven op het gebied van standaardisatie- en volumenbundeling te onderbouwen, zal dat nu iets heel anders moeten worden. Je kunt je natuurlijk sowieso afvragen of patiënten zitten te wachten op ‘betaalbare’ zorg? Ik zou zelf liever de ‘beste’ zorg ontvangen zodra ik dat nodig heb. Maar op dit moment is ‘beschikbare’ zorg wellicht het beste argument om inkoop in de zorg te positioneren. Het grappige is overigens dat ‘beschikbare’ zorg ook betekent dat je het moet kunnen betalen, want anders komt het niet beschikbaar voor jou.

Maar hoe ga je vanuit inkoop die beschikbaarheid regelen dan? Niet meer zoals we dat tot op heden geprobeerd hebben….want dat werkt blijkbaar niet. Het in een contract opschrijven dat een leverancier verplicht is tot tijdig en volledig leveren op straffe van een fikse boete, gaat het niet meer doen. Je zult inzicht moeten krijgen in hoe de leverancier dat dan wil gaan doen, die tijdige en volledige levering. Welke onzekerheden zitten daarin en hoe kun je die verkleinen?

Misschien toch maar als klant 3.000 strekkende meter mondkapjesgaas op de rol kopen, er in principe vanuit gaand dat die leverancier de kapjes in elkaar gaat zetten. Maar mocht dat niet lukken, dan ontvang je graag de productie-voorschriften, instructies en instellingen, zodat je het al beschikbare basismateriaal ook zelf in elkaar kunt zetten of dat door een ander kunt laten doen.

Dat gedoe rond de leverancier Roche van testapparatuur en testvloeistoffen, had door anders inkopen voorkomen kunnen worden. Nu was er waarschijnlijk gekozen voor de leverancier met het grootste financiële voordeel (zou zo maar een Gilette-deal kunnen zijn geweest: goedkope apparatuur in ruil voor een contract van 5 jaar voor vloeistoffen). Maar waarom niet afspreken met een dergelijke leverancier dat ze het recept van de vloeistof (of wat het dan ook is wat ze geheim willen houden om te voorkomen dat je het illegaal zelf gaat doen of door een ander laat doen voor een lagere prijs) in ‘bewaring’ geven, net als de broncode bij software.

De boodschap aan de leverancier is dat je gewoon de vloeistof tegen de afgesproken prijs bij de leverancier blijft bestellen, totdat deze om wat voor reden dan ook in gebreke blijft of gezien de marktpositie de prijs enorm wil opdrijven. Op dat moment wordt het recept uit ‘bewaring’ gehaald, en kun je verder. Dit had nu ook al afgesproken kunnen worden; er zijn blijkbaar meerdere potentiële leveranciers. Maar het is gezien de traditionele positionering van inkoop niet gedaan.

Kortom, inkoop gaat over het realiseren van beschikbaarheid van prestaties die voor jouw collega’s nodig zijn om succesvol te zijn. En door samen met de leveranciers te kijken waar je andere keuzes kunt maken, is de kans groot dat het ook nog tegen lagere kosten kan. Maar dat is van secundair belang.

Fred1

Fred Wittmaekers

Founder and Director at InkoopAcademie/Purchasing Academy; Have more fun in procurement and be more successful.