547x bekeken

"Werken met impact", "rust brengen in een hectische omgeving", "sparring partner zijn", "de spil zijn tussen leverancier en de organisatie". Zomaar een greep uit functieomschrijvingen van recente vacatures voor inkoopadviseur. Mooi dat het inkoopvak eindelijk de erkenning lijkt te krijgen die het verdient. Maar hoe laat je deze verantwoordelijkheid op effectieve wijze in je adviesgesprekken terugkomen?

De tijd dat je als inkoper snel met de zoektocht naar de hoogste besparing aan de slag ging is voorbij. Natuurlijk bestaan er nog steeds producten die simpelweg besteld moeten worden, liefst tegen de laagste prijs, maar als inkoopadviseur kun en wil je meer. Jouw adviesgesprek begint met de analyse naar de werkelijke vraag die je collega bij je neer legt. Dat is al een hele prestatie als je bedenkt hoe moeilijk het is om echt objectief te kunnen luisteren.

Vanuit jouw expertise heb je vervolgens een idee hoe je het vraagstuk wilt gaan oplossen. Vol enthousiasme leg je jouw plan voor aan je collega, maar die lijkt niet direct gecharmeerd van je advies. Je doet er nog een schepje bovenop. Misschien was je niet duidelijk. Nog iets krachtiger dan de eerste keer probeer je de ander te overtuigen van alle voordelen die jouw oplossing met zich meebrengt. Het resultaat? Nog meer weerstand en veelal wederzijdse frustratie. Verspilde energie, want zelfs een kwalitatief goed advies is pas effectief als de ander het ook kan omarmen.

Je kunt dit voorkomen door bij aanvang een strategische keuze te maken voor je adviesstijl. Wat verwacht je collega eigenlijk van jouw inbreng? Moet jij het probleem volledig overnemen en heb je de vrije hand in je keuze? Heeft je collega zelf goede idee├źn en wil hij de verantwoordelijkheid liever zelf houden? Zoekt hij of zij in jou vooral een luisterend oor, en zoekt hij in jou een sparring partner? Elk van deze 'klantbehoefte' vraagt om een andere stijl van adviseren.

Ongetwijfeld heb jij een persoonlijke voorkeur ontwikkeld. Een manier van adviseren die goed bij je past. In de workshop Strategisch Adviseren spreek ik veel inkoopadviseurs die zich zo verantwoordelijk voelen voor een organisatievraagstuk dat ze het probleem als het ware overnemen. Een adviesstijl waarbij "het aapje op jouw schouder zit". Fijn dat jij als de expert kunt optreden, en dat werkt prima als je ook het volledige vertrouwen en medewerking van collega's krijgt. Maar we zien ook dat collega's in de organisatie zich dan juist meer terug trekken, en het probleem 'ineens van Inkoop is'. Daarbij ontstaat meer het gevoel van 'Inkooppolitie" en dat heeft doorgaans een averechts effect.

Wil jij een spil zijn in de organisatie, werken met impact en een sparring partner zijn? Probeer het eens met een andere adviesstijl die het aapje bij de ander laat;
1.Ken je eigen voorkeurstijl bij adviseren, en bedenk vooraf of die stijl in deze situatie het meest effectief is
2.Durf uit je comfort zone te stappen. Ga eens experimenteren met een andere adviesstijl
3.Stel voldoende open vragen om de behoefte van je collega te kunnen doorgronden
4.Geef je collega ruimte om zelf te kiezen uit meerdere adviezen vanuit jouw expertise

Aap
Els

Els Ruiter

Trainer|Coach Persoonlijk Leiderschap & Communicatie | NLP | Inkoop Verandering |

InkoopAcademie

Supporter van Aanbestedingsmakelaar.nl