488x bekeken

Hoe bruikbaar zijn onze traditionele, wetenschappelijk onderbouwde inkooptheorieën in coronatijd? Hoeveel belangrijker is leveranciersmanagement geworden? Alignement met ‘de business’; kritischer of juist niet? Er zijn nog geen actuele onderzoeken die hierop een antwoord geven. Maar je ziet aan alles dat de tijd voorbij is dat inkopers alleen vanuit hun eigen belang dachten. Je óók kunnen verplaatsen in de positie van de leverancier is nog nooit zo belangrijk geweest. Dirk-Jan Kamann was met zijn Inkoopkubus 20 jaar geleden zijn tijd ver vooruit (zie vanaf sheet 72). Met deze zienswijze zitten we op een kantelpunt in de inkoopgeschiedenis. Relatiemanagement, creativiteit, flexibiliteit, oplossingsgerichtheid en inlevingsvermogen zijn de belangrijkste competenties voor de future proof inkoper. We schudden het introverte imago voorgoed van ons af door ons oprecht te verplaatsen in de business én in de leveranciers.

<Column: Wim Nieland>

De corona-recessie grijpt flink in op onze leveranciers. Een deel van hun vraag valt (mogelijk blijvend) weg, zoals bij evenementencateraars. Winsten nemen af en de concurrentie om opdrachten wordt heviger. Ideale omstandigheden om te onderhandelen voor de inkoper 1.0. Echter, zorg ervoor dat je niet in het rechter rijtje belandt van de Covid-19 tracker! De huidige crisis uitbuiten in je eigen voordeel komt je terecht te staan op naming and shaming. Ga gewoon fatsoenlijk met je leveranciers om; zoals je zelf ook behandeld wilt worden. Een prachtig voorbeeld zag ik bij de provincie Groningen die de zwaarst gedupeerde regionale leveranciers (taxi, catering) compenseren om hun voorbestaan veilig te stellen (win-win).

Dat neemt niet weg dat je het belang van je broodheer blijft dienen, in het commerciële of maatschappelijke. Voor goede aanbiedingen zul je hard moeten werken. Gaan leveranciers in op jouw voorwaarden? Nemen ze uiteindelijk een positieve ‘bid or no bid’-beslissing’?

Onderzoek onder mijn collega’s levert een gepolariseerd beeld op. De belangstelling van leveranciers om juist nú in te schrijven op aanbestedingen verschilt erg per branche. Bij dienstverlening die de zwaarste corona-klappen krijgt, zien we een toenemende interesse om te offreren. Dit leidt echter ook tot een toename van het aantal onervaren inschrijvers met meer ‘beginnersvragen’ tijdens de vragenronde en veel procedurele fouten. Er zijn ook ondernemers die juist nu extra kritisch kijken naar de risico’s die de inkoper bij de opdrachtnemers neerlegt. Leveranciers zijn minder bereid om alle risico’s maar te accepteren. Zij willen zeker weten dat het contract op termijn niet in hun nadeel werkt. Ook zien we dat marges omhooggaan om de financiële buffers weer aan te vullen. Zowel opportunisme uit overlevingsdrang als risico-aversie voor een sustainable bedrijfsvoering dus.

Is het tijd de inkoopboeken definitief aan te passen of volstaat voorlopig een inlegvelletje? Benieuwd hoe de NEVI Research Commissie hierover denkt!

Bieding
Wim Nieland

Wim Nieland

Director business development bij AevesBenefit

Afbeelding: Pixabay