200x bekeken

Als inkopers herkennen we het allemaal: weerstand. En dan met name weerstand om een Europese aanbesteding te starten. Binnen organisaties heeft het woord ‘aanbesteden’ vaak een negatieve lading, waarbij men denkt dat het veel werk is. Ook kan er weerstand ontstaan als een werknemer geen overeenkomst wil aangaan met een nieuwe leverancier.

Maar wat is weerstand eigenlijk? Vaak is het een verzet tegen een poging een werkproces te veranderen. Uit een onderzoek is gebleken dat een van de hoofdfuncties om weerstand te uiten zelfbescherming is.

Verandering betekent voor elke werknemer wat anders. Wat voor de één een kans is, kan voor de ander een zorg of bedreiging zijn van de huidige werkwijze. Weerstand is niet meer dan een eerste reactie van iemand. Achter al de uitgesproken en niet uitgesproken weerstanden zitten meningen, belangen en emoties.

Waar komt weerstand vandaan?

Weerstand kan verschillende oorzaken hebben. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat een werknemer bij een Europese aanbesteding betrokken is geweest dat eindigde in een rechtszaak. Logisch dat diegene niet staat te springen om er nog een te doorlopen. Het kan ook zo zijn dat iemand onwetend is in de Europese aanbestedingen en het daarom graag wil vermijden.

Uit onderzoek is gebleken dat als een werknemer een plan of verandering zinloos acht, zij zeer waarschijnlijk weerstand gaat vertonen. Een van de eerste stappen is om de weerstand serieus te nemen en op zoek te gaan wat er achter zit.

Het is per werknemer verschillend waarom men weerstand uit. Belangrijk is om je hierbij te verplaatsen in de ander en om degene te stimuleren zijn mening en zorg te uiten. Alleen dan kan de achterliggende gedachte van de weerstand boven gehaald worden.

Omgaan met weerstand

Tegen de weerstand ingaan is niet altijd de juiste aanpak. Vaak schiet men in de overtuigmodus en worden er allerlei oplossingen en argumenten aandragen, om het plan maar beter te kunnen onderbouwen. Echter maakt dit de weerstand alleen maar erger.

Indien men tijdens het gesprek weerstand voelt, spreek dit dan uit. De ander krijgt hiermee de gelegenheid te reageren en kan mogelijk al aangeven wat de bezwaren zijn. Geef vervolgens aan dat de ander wordt gehoord en erkent. Dit kan de weestand al verminderen of er ontstaat een basis voor een goed gesprek. Het is belangrijk om de ander volledig uit te laten praten. Zo is de eerste emotie eruit en kan er een gesprek ontstaan over een mogelijke oplossing. Wees direct en vraag naar de bezwaren. Hiermee wordt de hoofdzaak en de bijzaken inzichtelijk.

Dus, als men weerstand uit tegen het doorlopen van een Europese aanbesteding, schiet niet in de overtuiging of verdediging. Ga een goed gesprek met degene aan en onderzoek waar de weerstand vandaan komt. Wanneer dit boven tafel is kan er gekeken worden wat nodig is om vanuit de achterliggende motieven iemand mee te nemen en in beweging te krijgen. Soms kan een luisterend oor of het feit dat men serieus wordt genomen al voldoende zijn.

HIP Slogan handtekening 002

Holland Inkoop Professionals (HIP)

Supporter van Aanbestedingsmakelaar

Romee Meijdam

Inkoopconsultant HIP